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En 9 Claves para determinar el costo de un cliente en hiperinflación hicimos una promesa: evaluar las alternativas que tenemos frente a nuestros clientes cuando debemos incrementar el precio de nuestros productos. Comencemos pues:
¿Por qué mis clientes no aceptan un aumento de precios?
Muchas veces las reticencias a aceptar un aumento en los precios viene dada por alguno de estos tres factores:
- No se conocen todas las bondades del producto y/o servicio adquirido, lo que lleva al cliente a subvaluar el valor del mismo y, por ende, a no aceptar un incremento en su precio.
- El cliente no tiene la suficiente certeza de que nuestro producto es el que más le conviene para solucionar su problema en el futuro. El mostrar casos de éxito con otros clientes le otorgará la suficiente confianza antes de comprar.
- Desconfianza frente a eventuales problemas, una vez se ha cerrado la venta. Ofrezca al cliente un servicio de acompañamiento que le haga sentir que cuenta con Usted cada vez que lo necesita.
Experiencias Vs Productos
Una frase que cada día cobra más valor es “un cliente compra experiencias, no productos” y en estos casos el precio pasa a un segundo plano. Haga que sus horas de asesoría (seguimos utilizando el ejemplo del post anterior) sean verdaderamente satisfactorias para sus clientes. Demuéstreles que maneja su área de experticia, que es asertivo y que tiene las respuestas a sus planteamientos de manera oportuna y seria. Recuerde, la confianza se gana con un desempeño y servicio dedicado y exclusivo todos los días.
¿Qué necesita mi cliente?
Conozca las necesidades reales de sus clientes y ofrézcale un producto y/o servicio acorde a las mismas y por tanto más cónsono con su capacidad financiera. Veamos un caso real al cual se enfrenta, bastante a menudo, nuestra firma: el Sr. “X” nos contacta a fin de que colaboremos con su departamento de Recursos Humanos en la captación de un Gerente de Administración y Finanzas. Nuestra labor es evaluar las habilidades duras del candidato (a) ya que conocemos la empresa desde hace años y tenemos bastante claro cuál es el perfil que encajaría en ese puesto. El candidato del Sr. “X” se desvía bastante de nuestro modelo ya que desea un ejecutivo(a) con postgrado, bilingüe español-inglés, con experiencia en ERP y RRHH, experto en tesorería e impuestos y con una experiencia no menor de 15 años manejando grupos de trabajo. Es decir, un candidato con un paquete remunerativo bastante cuantioso, lo cual para nosotros significaría unos mayores honorarios (calculados como un porcentaje sobre la remuneración total anual).
Una vez escuchado el planteamiento del cliente analizamos con él cada una de los requisitos y con hechos y cifras en la mano, le hacemos ver que el perfil que necesita ni se acerca al anterior. Establecemos, de manera conjunta, el nivel profesional adecuado y llegamos a la conclusión de que nuestro gerente no tiene porque ser bilingüe (no se realizan negocios con el exterior ni se tiene en mente expandir la empresa a mercados extranjeros), tampoco tiene que ser experto en impuestos (la empresa ya cuenta con servicios de asesoría externa en esta área) y el ERP lo maneja de manera muy solvente el área de informática por lo que los conocimientos en este campo no deben ser los de un experto. Los 15 años de experiencia pueden reducirse a 8 y el paquete remunerativo también se puede ajustar significativamente. Nosotros como asesores recibimos unos honorarios de acuerdo a nuestras tarifas incrementadas, sin embargo a nivel total, el monto desembolsado por el cliente fue sustancialmente menor dado el ajuste de perfil. Por otro lado, el cliente nos agradeció nuestra sinceridad y establecimos con él un lazo de mayor confianza.
La eficacia como herramienta de ahorro
Sea eficaz y traslade esa eficacia a sus honorarios. Evalúe de manera sincera cuantas horas de su tiempo necesita cada cliente y no le transmita sus deficiencias a sus compradores. Esto tendrá un doble beneficio: su empresa da una imagen de integridad y además sus honorarios son considerados justos.
Demanda elástica o inelástica
¿Qué tipo de bienes y/o servicio vendemos?, ¿tienen demanda elástica o inelástica?. Veamos:
- Productos cuya demanda es elástica: son aquellos cuya demanda es muy sensible al precio, es decir, pequeñas variaciones en éste provocan grandes variaciones en la cantidad vendida.
- Productos cuya demanda es inelástica: se pueden producir grandes variaciones en los precios sin que los consumidores varíen las cantidades que demandan (bienes de primera necesidad)
- El caso intermedio se llama de elasticidad unitaria.
Es obvia la utilidad que nos depara el conocer qué tipo de producto ofrecemos a nuestros clientes para así adoptar nuestra política de precios. Si ofrecemos productos del tipo b, nuestro margen de negociación es mucho más amplio que si contamos con productos de la clase a, donde nuestro margen es sumamente estrecho.
Conociendo a la competencia
Conozca a fondo a su competencia. Evalúe de manera seria y sincera a sus “rivales”: entienda su política de captación de clientes y fijación de precios, analice sus productos y/o servicios, vea cuáles son sus servicios estrella. Recuerde que si existen buenos sustitutos a los bienes que Usted oferta, la demanda será muy elástica, es decir, una pequeña variación en los precios puede acarrear la pérdida de sus compradores.
Volumen de negocios de mis clientes
¿Cuánto impactan sus ventas las cifras de sus clientes? Veamos un ejemplo: si los honorarios que le cobra la empresa “A” a su cliente, la empresa “B”, son un porcentaje muy pequeño de sus gastos, las variaciones en su precio influirán menos a la hora de renovar el contrato de asesoría. Sin embargo, si estos honorarios representan un monto considerable de sus gastos, el impacto en los resultados del cliente sería mayor y miraría con más cuidado el renovar estos servicios.
Como puede ver, amigo lector@, la fijación de precios tiene muchas aristas, algunas de las cuales seguro se me escapan en este breve artículo. No pierda de vista que la fijación de precios es el paso final una vez haya calculado el valor y costo de cada uno de sus clientes. Recuerde, la información es del todo imprescindible para adoptar una vía de acción correcta.
¡Suerte en sus cálculos!
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